为什么客人还是通过中介平台预订

四个元凶，按常见程度排

没有一个和价格有关——而大家都以为是价格。

真正把客人引走的是什么

• 预订按钮在首屏之下——在手机上尤其如此。占满屏幕的首屏视频把“查询房态”挤到第二屏，就会丢掉本已拿定主意的客人。
• 看不到价格——同时比较三家酒店的人，不会为了弄清你是 £180 还是 £280 而走一遍预订流程。写上起价。
• 预订引擎和网站长得不一样——颜色变了、logo 变小、网址变成陌生的样子。看起来就像离开了你的网站——因为确实离开了。
• 只展示一种房型——如果套房和花园房价格相同，客人需要两个都看到才能决定。只放一种房型再加一个“查看更多”，等于推迟决定，而推迟的决定通常会在别处做出。

真正影响价格的是什么

四项改动，全是结构上的，而不是促销。每一项都能测试，没有一项需要打折。

四步改动

我们不会做的事

在自己的 OTA 报价之下压价。这是破坏合同所依赖的价格一致性的最快方式，还会教会客人每次都两边比价。属实时写最优价就够了；不属实时写最优价，会是你要花一年去收拾的麻烦。

没人算过的佣金账

一家酒店在一笔 200 英镑的预订上向平台支付 18% 佣金，就是为这位客人付了 36 英镑。每月一百笔直订，差额就是三千五百英镑——通常比整个网站的费用还多。

所以支持直订的理由不是理念，而是算术。在决定多少预算投给预订路径、多少投给首页照片之前，值得先把这笔账写在一页纸上。

反方的理由也很实在：平台带来了那些原本永远找不到这家酒店的客人。重点不是离开平台，而是：客人不管从哪儿找到你——平台、搜索还是朋友推荐——都有理由、也很方便直接跟你订，不必经过抽佣的第三方。